Esta es la quinta entrega de la Guia de Marketing de Afiliación. Haz clic en el enlace para ver el indice.

Lo más importante a la hora de crear una web para ganar dinero en Internet es asegurarse de que lo que vamos a promocionar va a ser rentable. Para ello, necesitamos:

• Que existan programas (con comisiones decentes) que podamos utilizar (cuantos más mejor)
• Que exista un volumen de tráfico/demanda que justifique el tiempo que le vamos a dedicar
• Si queremos complementar los ingresos de afiliación con adsense, echar un vistazo a los resultados de adwords para ver cuanta competencia ha. Cuantos más anunciantes existan, y más estén pagando, mas se nos pagara por clic.

Cuando estaba buscando un nicho sobre el que centrar el tutorial, tenía varias cosas claras:

Quería una tienda de comercio electrónico – para poder promocionar varios productos- y quería algo que no tuviera que estar actualizando constantemente. – No me gusta ser esclavo de mis webs, yo las creo, las posiciono y paso al siguiente proyecto-. Sé que hay personas que se enamoran de un tema, les apasiona y solo se dedican a una web. Que cada uno haga lo que mejor le funcione.

¿Que elegimos cuando queremos probar todo?

Vamos a ver si encontramos algún programa decente para promocionar:

Utilizando el buscador de Rentabilizar web, me llama la atención FitnessKit. Tienen muchos productos diferentes, valor de las ventas altos y no es algo que la gente necesite probarse (como la ropa o el calzado..).  Interesante, analicémoslo más a fondo:

1. Los mas importante, la comisión:

• 5% de comisión sobre ventas hasta 1.200€
• 7,5% de comisión sobre ventas que se sitúen entre 1.201€ y 3.600€
• 10% de comisión sobre ventas que superen los 3.600€

10% si llegamos a 3.600€ en ventas… Una venta media de nutrición deportiva suele estar por enciama de los 40€ o 50€, asi que 3600€ es algo mas de 2 ventas al día. Parece asequible teniendo en cuenta la cantidad de vigorexicos metrosexuales que hay sueltos.

2. La web de Fitness Kit

- Para ver cómo hacer un análisis completo, os aconsejo leer Como elegir anunciantes -

Una buena web sin duda. Fácil de usar, clara y un proceso de compra sencillo con distintas opciones de pago (aceptan paypal!). Además los envíos a la península son gratis para compras mayores de 15€. Eso siempre ayuda a las conversiones.

La única pega (por ahora) que le pongo a la web son las varias fugas a otras webs que hay en el footer de la página. Cualquier posibilidad de que alguien que yo refiero se escape a otra web “amiga” y compre sin que yo reciba una comisión resulta en puntos negativos.

3. Cookies, eventos recurrentes, enlaces profundos y enlaces profundos.

Normalmente los afiliados quieren periodos de cookies largos, eventos recurrentes (si un usuario compra hoy y otra vez dentro de una semana, quiero que se pague por esas dos ventas). Fitness Kit paga eventos recurrentes y tiene una duración de 45 días. Más que aceptable.

Enlaces profundos: Permiten que enlace a cualquier página de la web; perfecto. Si alguien está buscando Proteina de Suero Whey 100%, quiero mandarle a esa página concreta, no a la home para que se busque la vida.

4. Prueba de Compra

Si el proyecto me va a llevar bastante tiempo, me gusta hacer una prueba de compra para conocer al anunciante desde el punto de vista del consumidor. En este caso, el servicio resulto impecable.

Parece que hemos encontrado un anunciante que promete. En la siguiente entrega estudiaremos el nicho para ver si realmente es rentable.

Foto: Leedav

Think!

El 22 de Octubre publicamos un post sobre los distintos medios con los que cuenta un anunciante para comunicarse con sus afiliados a través de TradeDoubler. En dicho post mencionamos resultados parciales de una promoción desarrollada por Vistaprint que intentaba reactivar afiliados inactivos en su programa de afiliación. Esta promoción estuvo acompañada de una comunicación personalizada para dichos afiliados en los que se le facilitaban herramientas para retomar la actividad en el programa de forma rápida y sencilla.

En resumen el problema era:

• Alto número de afiliados inactivos en el programa.
• Necesidad de reactivar estos afiliados para ganar otros soportes de promoción distintos a los habituales.

La solución fue la siguiente:

1. Se identificó a los afiliados con más de 3 meses de inactividad (0 Impresiones, clics, ni ventas).
2. Se desarrollo una comunicación personalizada que incluía códigos de creatividades individuales para cada afiliado, para que solo tuvieran que copiar y pegar en sus webs.
3. Se les incentivó con más comisión por venta durante el mes de Octubre para fomentar la participación.
4. Los códigos de las creatividades pertenecían a banners que promocionaban el producto más vendido por el cliente.

Los resultados de Octubre fueron muy interesantes. Con tan solo 45 afiliados reactivados (2,25% del total de afiliados inactivos) la labor de estos supuso:

• 35,0% del total de impresiones (ganando más de 1.5 millones de impresiones).
• 45,5% del total de visitantes únicos
• 32,4% del total de ventas del mes y con una conversión a venta nada despreciable de 1,68%.

Este tipo de acciones no solo nos sugieren las posibilidades con las que cuentan los clientes para recuperar afiliados inactivos, sino que también demuestran varias de las premisas básicas del Marketing de Resultados:

1. Todo es medible, cuantificable y por lo tanto susceptible de ser analizado para tomar futuras decisiones.
2. Que el Marketing de Afiliación es un trabajo constante. No se trata solamente de abrir un programa para que los afiliados se den de alta, e ir cambiando creatividades cada mes. Si no mantenemos interesados a los afiliados, si no les escuchamos, si no les damos las herramientas que necesitan, entonces les perderemos.

Si observamos las decisiones tomadas por Vistaprint para desarrollar esta promoción nos damos cuenta que estamos frente a un cliente que entiende con claridad lo que se necesita para potenciar el canal de afiliación aprovechando los medios de los que dispone en TradeDoubler para ello: En primer lugar, identificó los afiliados a quienes dirigirse (análisis de los resultados); les motivó con mejores comisiones para retomar el programa (incentivación); les facilitó el trabajo (proporcionar las herramientas para que puedan vender); Aprovechó el tirón de su producto más vendido para mejorar sus resultados (Banners con el producto top y un buen Call to Action); y se aseguró de aislarlos para posteriormente observar el rendimiento (medición).

Los resultados, aún con solo el 2,25% de los afiliados reactivados son bastante positivos. Ahora queda estudiar ¿porqué solo 2,25% participó? ¿Qué pasa con el resto? ¿Qué les hace falta? ¿Qué más puedo hacer para mejorar? ¿Qué debo hacer para no volver a perder a estos afiliados que he reactivado?

Estas son las preguntas que un cliente interesado en desarrollar el canal de afiliación debería hacerse constantemente.

Foto: Tony Blay

En los últimos meses, el equipo de Tradedoubler hemos estado trabajando para optimizar la manera para que los clientes puedan comunicarse de una forma más efectiva con los afiliados, y a su vez que esta comunicación tenga un aporte real para el desarrollo de su actividad.

Las newsletters hace mucho que dejaron de ser efectivos, ya sea por información poco relevante o por la periodicidad de los mismos. Al igual que en la Publicidad clásica, un mismo mensaje repetido tantas veces termina por ser ignorado. Pero no por ello hay que descartar la importancia del uso de las newsletters para comunicarse con los afiliados de una forma más proactiva. Más adelante detallaremos cómo pero la newsletter NO es el único medio.

En este sentido, los clientes deben definir el mix de medios ideal, para que el mensaje llegue en el momento oportuno. Pero, como anunciante, ¿Qué canales tengo y cuándo debo utilizar cada uno?

Este post intenta arrojar un poco de luz acerca de los canales de comunicación que se pueden usar a través de TradeDoubler:

RSS y Twitter

EL canal RSS se ha activado la semana pasada y ya está teniendo un número interesante de clicks. Lo mismo ocurre con el Twitter que en 2 meses de vida ya cuenta con 176 seguidores.

Estas herramientas son ideales cuando se desea enviar un mensaje corto y de forma rápida. Por lo tanto son adecuadas cuando: 1. se quiere comunicar un aumento en las comisiones por un periodo determinado; 2. promociones de cara al usuario final que ayudarán igualmente a mejorar la conversión; 3. comunicar cambios en la estructura de comisiones; 4. reclutar afiliados que están fuera de nuestro programa.

¿Cómo? Debe ser un mensaje conciso y con un único objetivo. No se puede, en 140 caracteres, comunicar que tenemos nuevas creatividades, que además vamos a contar con una comisión especial para los keyword buyers y que estamos preparando las promociones de Diciembre (de hecho si contáis todo el texto en negrita ya son 160 caracteres). En este se pierde el foco, el mensaje y, por tanto, el gancho.

¿Ventajas? Inmediatez, poca inversión en el desarrollo del mensaje, concreción, se puede usar como “Recordatorio o refuerzo” para alertar sobre la duración de una acción específica, viralidad!!!.

¿Desventajas? No es útil cuando se necesita enviar un mensaje más complejo y pierde capacidad de personalización/segmentación al tratarse de un medio de acceso público (también llamado broadcasting).

Newsletters

Si bien se han convertido en objeto de crítica por parte de los afiliados, normalmente atribuible a su masificación, las newsletter siguen siendo una excelente herramienta si se utiliza de forma inteligente.

¿Cómo? Una newsletter con la información adecuada y personalizada para los afiliados de nuestro programa, nos permitirá ofrecerles herramientas que ayuden a mejorar sus resultados. Esto implica definir una audiencia específica (ej. tipología de soportes, tiempo de actividad, volumen de resultados…) relacionada con el necesario objetivo de la comunicación/acción.

Como caso de éxito podemos mencionar la acción realizada por Vistaprint para reactivar afiliados inactivos en su programa. El cliente identificó a aquellos afiliados que no habían generado ninguna actividad en los últimos 3 meses (0 Impresiones, Clicks y Ventas). Envió una comunicación específica en la cual se les invitaba a retomar la actividad en el programa. Esta comunicación estuvo acompañada por:

• Un incentivo económico (más comisión durante un periodo determinado de tiempo)
• Banners en distintos tamaños con uno de sus productos más vendidos (por lo tanto de mayor conversión por parte del usuario final)
• Códigos HTML específicos de esos banner en distintos tamaños (Ya incluyendo el ID del afiliado en ellos) para que los afiliados solo tuvieran que copiar y pegar en sus web y así comenzar de manera rápida la actividad en el programa

Resultados: Hasta ahora, aun sin haber terminado dicha acción, la actividad de los afiliados “inactivos” representa un 14% en el total de ventas del mes, 12% de los visitantes únicos y todo esto con una conversión a venta de 3,4%. Además se ha conseguido mayor visibilidad con más de 1 millón de impresiones generadas por este grupo.

Estos resultados revelan que si se usa toda la potencialidad de este tipo de comunicación y una incentivación correcta, puede tener un impacto importante en los resultados del programa.

¿Ventajas? Capacidad de personalización, mayor disponibilidad de herramientas, targetización del mensaje

¿Desventajas? Si se utiliza indiscriminadamente, los afiliados reaccionan muy negativamente ante las newsletters y pueden considerarlos como SPAM

Visibilidad en TradeDoubler

Otro de los canales con los que cuentan los anunciantes es la interfaz de TradeDoubler. Si en algún momento puntual se requiere llegar a toda la masa de afiliados que visitan nuestra plataforma, para hacer llegar un mensaje muy global, los espacios en la Home de afiliados, o la posibilidad de solicitar una newsletter a toda la base de afiliados, son oportunidades disponibles para el anunciante.

Ciertamente implica un coste, pero contribuye claramente a tener una presencia destacada como anunciantes y no solo se accede a la propia base de afiliados del programa, sino también a aquellos que todavía no se han dado de alta resultando en un incremento en las altas en el programa. Anunciantes como AccorHoteles, Disneyland Resort o Vistaprint apuestan por este modelo de tratar al soporte también como un cliente y son anunciantes habituales en nuestros espacios de la home.

¿Cómo? Para lograr resultados es muy importante que el mensaje en estos espacios no sea de “Autopromoción”. Siempre debe estar centrado en beneficios para el afiliado y las ventajas de darse de alta en el programa o retomar la actividad. También se necesita un mensaje conciso, cautivador y efectivo, adaptado a las limitaciones de espacio de este tipo de formatos.

¿Ventajas? Branding, llegar a toda la base de afiliados de TradeDoubler, visibilidad durante un periodo largo, posibilidad de aumentar nuestra base de afiliados del programa y consiguientemente los resultados.

¿Desventajas? Mensaje corto, riesgo de que de usado incorrectamente no obtenga resultados y de que el anunciante considere un gasto la acción, en lugar de una inversión para captar la atención e interés de su público objetivo.

En definitiva, como vemos, cada canal tiene una funcionalidad específica, y usados correctamente y de forma coordinada puede ayudar a tener una comunicación más eficaz y productiva para nuestro programa de afiliación.

Adicionalmente, para finalizar, existen otros canales para comunicarse con los afiliados, externos a la actividad de TradeDoubler. Destacamos foros como Rentabilizar-Web o el site de afiliación desarrollado por 1and1. Este tipo de canales son verdaderas fuentes de feedback permanente para los anunciantes, que pueden ayudar a identificar aquellos puntos en los que se debe trabajar para mejorar los resultados del programa de afiliación.

¿Comunicación? Siempre. E información cuanta más mejor. Pero, como en publicidad, escojamos qué, a quién, cómo y cuándo. ¡Hay muchas opciones!

Foto: heymynameispaul

El marketing de resultados permite obtener una gran rentabilidad por cada euro invertido, ya que los costes están vinculados a las ventas/registros, y el coste de adquisición está siempre controlado. Vamos a ver la diferencia que hay entre una empresa que se acerca al marketing de resultados con presupuestos abiertos, y el mismo ejemplo si lo hiciera con presupuestos cerrados.

Vamos a emplear dos escenarios con los dos tipos de presupuesto, manteniendo constante el resto de variables (tráfico, conversión a resultado, coste de adquisición) y así podremos ver la evolución de los resultados y del beneficio bruto trimestre a trimestre.

Escenario A: Marketing de resultados con un presupuesto abierto.

En este caso, como se puede apreciar, con el presupuesto abierto conseguimos 1,871 resultados que nos genera un beneficio de 149,699 €.

Escenario B: Marketing de resultados con un presupuesto cerrado.

Aquí hemos utilizado los mismos datos pero hemos limitado el presupuesto del anunciante a 5,000 € trimestrales. Como se puede observar, el Q1 es igual que en el primer ejemplo, pero a partir del Q2 el presupuesto cerrado actúa directamente limitando los resultados a 250 por trimestre y por tanto, también el beneficio a 74.000 €.

¿Cuál es la lectura? El presupuesto cerrado ha cercenado la potencialidad de la acción.

Con un coste de aquisición controlado y, por tanto, una rentabilidad asegurada por cada euro invertido ¿Qué motivos puede haber para dejar de invertir en dicha acción?

Foto  | ArchiM

El marketing de resultados es como jugar con los mayores, ya no vale con poner un banner y olvidarnos, hay una plétora de factores que debemos tener en cuenta si realmente queremos aprovecharnos del potencial que ofrece.

Lo primero y mas importante son las condiciones del  programa – esto nos afecta directamente.

Comisión: Esto no tiene ningún misterio, cuanto más paguen mejor. Es buena idea ver si existe un escalado de comisiones cuando se lleguen a X ventas.

by Rachel J - Como en la vida real, cuantas más dure la cookie mejor.

Duración de la Cookie: Algunos compradores somos seres impulsivos y no tenemos control sobre nuestros actos, si vemos algo que nos gusta, nuestra mano deja de obedecer al cerebro y va impulsivamente a por la cartera (ahora veo que aprenderme el número de tarjeta de memoria fue un error).  Otros (y es aquí donde la cookie entra en juego) comparan las distintas tiendas tanto online como offline buscando el mejor precio y pueden tardar varios días en tomar una decisión (sobre todo con los productos más caros). Cuanto más dure la cookie, más posibilidad tendremos de recibir la comisión por esa venta.

Como norma general una cookie de 30 días es aceptable, y cualquier cosa por encima de 45 está bastante bien.

Eventos Recurrentes: Algunos productos pueden ser dados a generar varias compras a lo largo del tiempo (evento recurrentes), en este caso la duración de la cookie tiene una importancia doble.

Para que realmente sea beneficioso debería tener una cookie de entre 60 y 90 días. No sirve de nada tener eventos recurrentes si la cookie es de 1 semana.

Periodo de Pago y retrasos: Para los afiliados que compran publicidad (ya sea Adwords, anuncios en facebook, banners..) esto es clave.  Cualquier programa que pague a más de 30 días tiene un punto negativo, y los que pagan a más de 60 pasan automáticamente a la lista negra. Por norma general los afiliados no son empresas con una tesorería capaz de financiar a los anunciantes/agencias y ademas tragarse retrasos en los pagos.

Si quieres destrozar un programa de afiliación la forma más sencilla es jugar con el pan de tus afiliados.

iVentas/iSales: Las iVentas, o ventas post impresión son una fusión del modelo CPM y el marketing de resultados por el que se nos conoce. Si el usuario de tu web ve un banner y realiza una compra en la web del anunciante en los proximos 4 dias (lo que dura una cookie post impresions)  se te asignara la comisión correspondiente. La ventaja de estas ventas es que no es ncesario que se realice ningún clic en la web del afiliado.

Políticas de Keyword Marketing: ¿Qué nos permite hacer un anunciante en buscadores de Pago por Clic (Adwords, YSM, MSN Adcenter) para promocionar sus productos? ¿Podemos hacer Direct Linking? ¿Podemos usar marcas? Lógicamente cuanto más libertad nos den para vender, mucho mejor.

Creatividades: Para soportes que utilizan “display adverstising” creatividades dirigidas a la acción son imprescindibles. Ofertas, promociones, descuentos… eso es lo que funciona. Un banner con el logo de la marca y poco mas pasará al olvido.

by baboon 2006 - Un amplio stock de productos a buen precio siempre mejorara nuestro ratio de conversión

-”Javi, ya he terminado de estudiar las condiciones que me propone el anunciante. ¿Puedo empezar?”

No. Las condiciones del programa sólo cubren la primera mitad de nuestra pequeña “investigación” previa. Ahora toca analizar su web.

Nosotros hemos hecho nuestro trabajo prevendiendo sus productos de una manera o de otra, y ahora le toca a el hacer el suyo para cerrar la venta. Si no lo hace como es debido podemos dejar de ganar mucho dinero.

Aqui toca analizar varios aspectos:

Productos: ¿Tiene una amplia gama de productos en stock? No sirve de nada mandar a los usuarios a webs que luego tienen una gama limitada. Esto cobra más importancia cuando estamos promocionando “categorias” en vez de productos concretos. ej-> “cinturon de vestir” vs “cinturon CK”. En el primer caso el usuario no tiene definida totalmente su compra y obtendremos mejor resultado presentando una gama variada de productos – En el segundo caso solo debemos preocuparnos de que nuestro anunciante tenga cinturones CK para maximizar la posibilidad de cerrar la venta.

Facilidad de uso: Antes de promocionar agresivamente un anunciante, utiliza su web. Busca algún producto y simula el proceso de compra. ¿Es fácil? ¿Te exige registrarte? ¿Tienen que rellenar 100 campos innecesarios? Todo eso afectara a nuestro ratio de conversión.

Confianza: ¿Es una marca conocida? No quiero decir que debamos abandonar las marcas menos famosas, pero no debemos ignorar que un nombre conocido mejorara nuestros resultados, sobre todo en internet y si nos dirigimos a un público maduro que todavía muestra alguna reticencia a la hora de comprar online.

Fugas: Una fuga es todo aquello que tenga la web del anunciante que no remunere al anunciante. Ejemplos serian números de teléfonos enormes pegados por toda la web, enlaces a “tiendas hermanas” que no tengan programa de afiliación, productos o categorías que no se remuneran o incluso bloques de Adsense.

Hay fugas que no se pueden evitar, pero tampoco debes dejar que otros ganan dinero a costa de tu trabajo. Si no estás de acuerdo con el nivel de fugas de un programa determinado, díselo a tu Publisher Manager para que él pueda trasladarle la queja al anunciante.

Precios: Cuando un producto lo tienen varios anunciantes, algunos afiliados optan por promocionar el más caro de todos, con la idea de que la comisión sera mayor. Es una opción válida, pero la experiencia nos dice presentando el más barato no solo estaremos dando un mejor servicio a nuestro usuario, sino que a la larga un mejor ratio de conversión compensara la comision que se deja de ganar.

Promociones: Promociones como las que tiene La Casa Del Libro, en las que ofrecen gastos de envíos gratuitos por compras superiores a X€ siempre son bien recibidas.

Y por último, siempre es buena idea pasarse por comunidades de afiliados para ver qué opinan otras personas del programa.