Marketing online. Una palabra que resume  mi primera semana en TradeDoubler. Una palabra, que por cierto es lo primero que debes aprender ya que sirve  para explicar a cualquier persona ajena a este sector, el modelo de negocio de TradeDoubler. Junto con el término marketing,  hay otras palabras que también forman parte del abc de la empresa, y todas terminan en ing; screening, branding, emaliling. Es curioso como añadir sufijos o prefijos da un valor añadido a los conocimientos previos. Aunque, debo reconocer que mis nuevos compañeros, se alejan bastante del prototipo ” publicista creativo( gafapasta) con ideas ultra modernas e innovadoras”.

Ellos, mis compañeros, van acordes con la filosofía de TradeDoubler, son versátiles, todoterrenos y decididos ( especialmente las chicas, que con una mayoría aplastante en la empresa, manejan el cotarro). El liderazgo femenino es algo inherente a TradeDoubler. Tan inherente como el esfuerzo y la precisión que requiere nuestro trabajo, porque también hay momentos de concentración máxima, en los que los compañeros pasan a ser entes activos y resolutivos contemplados con admiración por mi inexperiencia  temporal.

Resolver y negociar con un cliente el CPC o tratar de aumentar los registros de otra campaña que requiere especial atención o incluso, tratar de analizar el por qué del éxito de algunos programas, son algunos de los puntos que se resuelven y debaten todos los días.

Por estas razones y algunas más que iré descubriendo con el tiempo TradeDoubler engancha.

En entregas anteriores ya hemos ido tomando algunas decisiones acerca de la dirección que queremos que gire nuestro proyecto. Tenemos decidido el sector y el anunciante que vamos a destacar al igual que el tipo de dominio que queremos utilizar. En cuanto a gestor de contenido optaremos por WordPress al ser el más fácil de utilizar y contar con una gran variedad de plugins que nos harán la vida más fácil.

Esto lo estamos aplicando en nuestra web de ejemplo Nutrix.es – Aparte de lo ya dicho, hemos instalado una plantilla sencillita para empezar a trabajar y activado los plugins básicos que necesitaremos (la versión gratuita  del All in One SEO pack, y el Ultimate Goolge Analytics)

A la hora de plantearnos la estrategia, siempre tenemos que tener presente que esto es afiliación, vamos a ganar dinero cuando vendamos algo en la web del anunciante. El tráfico más rentable para mí (de lejos) será:

-          Aquel que esté tomando su decisión de compra.

-          Aquel que ya la haya tomado y está buscando donde comprar.

Un ejemplo de enfoque de publicidad tradicional, o publicidad basada en CPM seria, por ejemplo, colocar un anuncio de maquillaje en la revista o web de Hola. Estamos impactando en el público objetivo y tiene sentido dentro de plan de marketing, pero ese anuncio por si solo generara muy pocas o ninguna venta.

Pensamiento en Afiliación:

Una de las maravillas de internet es que no solo puedo targetizar al usuario por edad, sexo, intereses, etc… Puedo ir más allá. Volviendo a nuestro ejemplo – Si yo quiero maximizar mis ventas de un pack de maquillaje, una de las formas de hacerlo sería crear un artículo acerca de cómo maquillarse para un evento determinado, y finalizaría explicando donde puedo comprar cada uno de esos productos dentro de la web de Yves Rocher.

Volviendo a nuestro ejemplo, una de las razones por las que elegimos el nicho de la nutrición deportiva es por la variedad de productos distintos que podemos promocionar y la multitud de formas que la gente lo busca. Esto nos permitirá usar una estrategia y estructura que los afiliados llamamos “escopeta”.

A la hora de categorizar la web utilizaremos términos y palabras que usaría alguien interesado en informarse o comprar los productos que ofrecemos. Lo que funciona muy bien en estos casos es, por ejemplo, los nombres de marcas. Cuando alguien hace una búsqueda por  “100% Whey Protein Optimun Nutrition sabor vainilla” sabe lo que quiere y tiene la decisión de compra casi tomada, solo necesita un pequeño empujón por nuestra parte para cerrar la venta. Esto es lo que llamaremos “pre-vender”.

En nuestro ejemplo crearemos 3 tipos de categorías. Todos los productos de la web pertenecerán por lo menos a dos grupos. El primer grupo será “alimentación” el segundo será “marcas” y el tercero “tipo de productos”. El “100% Whey Protein Optimun Nutrition sabor vainilla” formara parte de Dietas (dentro de alimentación), Optimum Nutrition (dentro de Marcas) y Proteínas (dentro de tipo de productos).

Con esta estructura estaremos atacando muchas palabras con poca competencia (al ser long tail) y un volumen discreto pero con una tasa de conversión interesante y eso es precisamente lo que buscamos en afiliación.

Nuestra Web. Dominio, Alojamiento y Gestor de Contenido.

En los capítulos anteriores ya encontramos un y nicho y anunciante con el que podemos trabajar. El siguiente paso será comprar el dominio, contratar el alojamiento y elegir como vamos a construir/diseñar nuestra web.

Dominio:

A la hora de buscar un dominio nos enfrentaremos al eterno dilema, ¿vamos a por branding o a por un nombre genérico que nos pueda ayudar un poco con el SEO? Para proyectos de afiliación yo utilizo la siguiente regla para decidir:

Si estoy intentando promocionar un anunciante con un único producto o una gama muy limitada (seguros, hipotecas, adsl, prestamos…) utilizare un nombre genérico y hare lo posible por meter la palabra más popular o más buscada en dominio.

Si por el contrario (como es el caso en este tutorial) estoy promocionando una tienda online con una multitud de productos diferentes a los que puedo atacar, buscare un dominio de branding, que a poder ser sea:

• Corto
• Fácil de Recordar
• Que tenga algo que ver con la temática – en este caso: nutrición deportiva, suplementos, deporte etc.

Alojamiento:

Afortunadamente hoy en día hay muchas opciones y muy baratas. Cualquier proveedor de alojamiento conocido tiene packs multidominio con un volumen de tráfico más que aceptable y por menos de 10€/mes. Solo necesitamos asegurarnos que podamos crear una BBDD MySQL si vamos a utilizar un gestor de contenidos como WordPress, Joomla, Drupal o similar.

Este blog y algunos de mis proyectos personales están alojados utilizando el pack pyme de 1and1.es – 9,99€ mes y no tenemos ninguna queja.

Gestor de Contenido

Si ya dominas HTML, Dreamweaver, diseño y/o eres programador tal vez sea más fácil hacer todo a mano. Para el resto la mejor forma de ahorrar tiempo y lanzar una web con un aspecto mínimamente serio y profesional es usar un gestor de contenido como WordPress, Joomla,Drupal etc.

Todos estos tienen una curva de aprendizaje, que tendremos que superar antes de poder manejarnos con soltura, pero siempre será más fácil que aprender a programar.

Cada uno tiene sus ventajas e inconvenientes, WordPress por ejemplo es el más sencillo de utilizar y tiene una comunidad de desarrolladores alrededor muy activa, pero al fin y al cabo no deja de ser un blog

Joomla es algo más flexible, potente y existen miles y miles de plantillas para utilizar, pero para proyectos grandes puedes volverte loco.

Lo mejor es jugar con varios CMS y elegir la que más se ajuste al proyecto que tenemos en mente. Para este tutorial utilizaremos WordPress para poder incluir el plugin de TD para wordpress.

En la próxima entrega elegiremos el dominio y prepararemos la estructura de la web. El éxito o fracaso del proyecto se empieza a definir aquí.

Esta es la sexta entrega de la Guia de Marketing de Afiliación. Haz clic en el enlace para ver el indice.

Antes de lanzarnos de cabeza a trabajar con un nicho, lo mínimo que podemos hacer es analizar lo que podemos esperar de el. Este es posiblemente el paso más importante de todos, y sorprendentemente a la hora de crear una web la gente lo obvia totalmente.

Si tienes un blog personal o escribes por placer, no es ningún problema, pero si lo que quieres en ganar dinero en Internet y eliges un tema de forma aleatoria o solo basado en gustos personales, empiezas mal.

En la entrega anterior hemos visto que la industria de la nutrición deportiva parece interesante. Hay un buen anunciante que podemos promocionar (normalmente me gusta tener más de 2, pero en España –hoy por hoy- es difícil), la comisión es jugosa y el valor de las compras suele ser elevado.
El tipo de producto también es ideal para la venta online. La gente conoce los productos por su nombre, lo que nos va a dar un abanico muy grande de palabras que podremos atacar con SEO. No es algo genérico como “prestamos personal” o “seguros de coche” donde unos pocos términos acaparan un porcentaje muy elevado del tráfico.

Tráfico
En esta primera fase analizaremos (por encima) el tráfico que tiene el sector. La forma más fácil es usar la herramienta de palabras clave de Google.  Aunque está diseñada para Adwords nos podemos hacer una buena idea de lo que se esta buscando.

Visto eso, y tras comprobar que hay tráfico, vamos a ver cuanto se esta pagando por esas palabras en Adwords utilizando el estimador de tráfico de google. Recordar que aunque el modelo de negocio de nuestro proyecto se va a centrar en la afiliación, estará complementado con Adsense. Eso significa que cuanto más se este pagando en adwords por las palabras, mas nos quedara a nosotros.

Precios muy altos, eso nos va a beneficiar. Parece que el sector de la nutrición deportiva va a ser más interesante de lo que podía parecer a simple vista.

Esta es la quinta entrega de la Guia de Marketing de Afiliación. Haz clic en el enlace para ver el indice.

Lo más importante a la hora de crear una web para ganar dinero en Internet es asegurarse de que lo que vamos a promocionar va a ser rentable. Para ello, necesitamos:

• Que existan programas (con comisiones decentes) que podamos utilizar (cuantos más mejor)
• Que exista un volumen de tráfico/demanda que justifique el tiempo que le vamos a dedicar
• Si queremos complementar los ingresos de afiliación con adsense, echar un vistazo a los resultados de adwords para ver cuanta competencia ha. Cuantos más anunciantes existan, y más estén pagando, mas se nos pagara por clic.

Cuando estaba buscando un nicho sobre el que centrar el tutorial, tenía varias cosas claras:

Quería una tienda de comercio electrónico – para poder promocionar varios productos- y quería algo que no tuviera que estar actualizando constantemente. – No me gusta ser esclavo de mis webs, yo las creo, las posiciono y paso al siguiente proyecto-. Sé que hay personas que se enamoran de un tema, les apasiona y solo se dedican a una web. Que cada uno haga lo que mejor le funcione.

¿Que elegimos cuando queremos probar todo?

Vamos a ver si encontramos algún programa decente para promocionar:

Utilizando el buscador de Rentabilizar web, me llama la atención FitnessKit. Tienen muchos productos diferentes, valor de las ventas altos y no es algo que la gente necesite probarse (como la ropa o el calzado..).  Interesante, analicémoslo más a fondo:

1. Los mas importante, la comisión:

• 5% de comisión sobre ventas hasta 1.200€
• 7,5% de comisión sobre ventas que se sitúen entre 1.201€ y 3.600€
• 10% de comisión sobre ventas que superen los 3.600€

10% si llegamos a 3.600€ en ventas… Una venta media de nutrición deportiva suele estar por enciama de los 40€ o 50€, asi que 3600€ es algo mas de 2 ventas al día. Parece asequible teniendo en cuenta la cantidad de vigorexicos metrosexuales que hay sueltos.

2. La web de Fitness Kit

- Para ver cómo hacer un análisis completo, os aconsejo leer Como elegir anunciantes -

Una buena web sin duda. Fácil de usar, clara y un proceso de compra sencillo con distintas opciones de pago (aceptan paypal!). Además los envíos a la península son gratis para compras mayores de 15€. Eso siempre ayuda a las conversiones.

La única pega (por ahora) que le pongo a la web son las varias fugas a otras webs que hay en el footer de la página. Cualquier posibilidad de que alguien que yo refiero se escape a otra web “amiga” y compre sin que yo reciba una comisión resulta en puntos negativos.

3. Cookies, eventos recurrentes, enlaces profundos y enlaces profundos.

Normalmente los afiliados quieren periodos de cookies largos, eventos recurrentes (si un usuario compra hoy y otra vez dentro de una semana, quiero que se pague por esas dos ventas). Fitness Kit paga eventos recurrentes y tiene una duración de 45 días. Más que aceptable.

Enlaces profundos: Permiten que enlace a cualquier página de la web; perfecto. Si alguien está buscando Proteina de Suero Whey 100%, quiero mandarle a esa página concreta, no a la home para que se busque la vida.

4. Prueba de Compra

Si el proyecto me va a llevar bastante tiempo, me gusta hacer una prueba de compra para conocer al anunciante desde el punto de vista del consumidor. En este caso, el servicio resulto impecable.

Parece que hemos encontrado un anunciante que promete. En la siguiente entrega estudiaremos el nicho para ver si realmente es rentable.

Foto: Leedav

Primeros Pasos

El principio de un camino largo y difícil

Si después de leer las anteriores entregas de la guía de afiliación crees que este negocio es algo en lo que puedes destacar,  puedes empezar ahora mismo uniéndote a Tradedoubler.

Pasos a seguir son los siguientes:

1. Ir a la web de Tradedoubler y darse de alta.
2. Verificar la web.
3. Solicitar programas
4. Seleccionar los códigos de las creatividades que nos interesan.

1. Darse de Alta:

El primer paso no tiene ninguna complicación, cualquier persona que quiera unirse a nuestra red puede hacerlo yendo a Tradedoubler.es y haciendo clic en el botón de “Registrarse Ahora”

Para evitar el posible fraude y mantener la calidad de la red, Tradedoubler tiene un proceso algo más largo que otras plataformas. Aunque el registro terminara cuando introduzcamos los datos (nombre, email, web, etc), un afiliado no podrá trabajar con los anunciantes hasta que se verfique su web.

2. Verificar Una Web (Ya no es necesario desde 2011)

Podemos ver que webs tenemos pendientes de verificar en la pestaña de “Información de Páginas” a la que podemos llegar utilizando el menú de navegación. Configuración -> Información de páginas.

Listado de páginas

Si hacemos clic en el nombre de nuestra página nos aparecer un menú en el que podemos elegir la opción de verificar. La página que cargara a continuación nos dará mostrará las instrucciones y el código que debemos utilizar en nuestra web. Una vez insertado basta con hacer clic en “verificar sitio” para terminar el proceso.

3. Solicitar Programas

Con la web ya verificada puedes empezar a solicitar programas. El proceso de solicitud es rápido, aunque dependiendo del anunciante, la aprobación puede tardar entre unas pocas horas y 1 semana.

Puedes ver el listado de anunciantes de Tradedoubler de dos formas distintas, una es utilizando el buscador de Rentabilizar Web, la otra es utilizando la caja buscadora dentro del panel del afiliado.

Una vez encontremos el programa que nos interesa basta con hacer clic en el Nombre y después en “Vista General”. Esto nos llevara a la ficha del anunciante, desde donde podremos Solicitar el programa, ver las condiciones, sus comisiones, ver creatividades etc.

4. Creatividades.

Una vez aceptados en un programa tendremos acceso a los códigos de las creatividades (enlaces de texto, banners, cajas buscadoras, etc). Para verlas debemos hacer clic en la pestaña de “enlaces” dentro de la ficha del anunciante que nos interesa.

A continuación veremos los distintos formatos y tamaños que el anunciante pone a nuestra disposicón. Basta con hacer clic en el que nos interesa y copiar el código que aparece en la ventana emergente:

No todo el mundo puede tener éxito en afiliación, de hecho, en los foros anglosajones siempre se dice que el 95% de los que empiezan nunca llegarán a los $500/mes.  El afiliado es una raza especial, con unas características muy definidas y un objetivo muy claro. Ganar Dinero

Estas son algunas de las capacidades y competencias que considero esenciales:

10. Organización: Un afiliado por norma general estará trabajando con más de una plataforma a la vez, de las que utilizara una serie de programas, posiblemente integrados en varias webs diferentes, a las que podrá enviar tráfico gratuito o pagado de distintas fuentes.

Comisiones, facturas, gastos, rentabilidades, inversiones, ingresos, fechas de promociones, programas finalizados, nuevos lanzamientos… la lista de cosas que tenemos que tener en cuenta para tomar decisiones es larga y compleja.  No tener un sistema para organizar todo impactara los resultados.

9. Toma de Decisiones: Un afiliado se ve obligado a tomar muchas decisiones que impactarán su negocio a diario.

¿Qué programa elegir entre 2 similares? ¿Dónde lo coloco? ¿Intento ir a margen o a ingresos? ¿Creó una web nueva para cada nicho o una megaweb para todo? ¿Utilizo publicidad pagada o no?

Tienes que ser capaz de tomar estas decisiones y dar por hecho que a veces te vas a equivocar. Lo importante es ser capaz de identificar cuando nos hemos equivocado y reaccionar a tiempo.

8. Determinación: En este mundo no vale con intentarlo. Hay que quererlo más de lo que yo quiero que mis queridos Dolphins ganen la Superbowl después de 36 años de sequia. Tienes que saber que habrá buenos momentos y momentos en los que no querrás volver a ver enlace en tu vida. Aguanta el tirón y sigue adelante, si no tienes esto claro, no llegarás muy lejos.

7. Capacidad de Asumir Riesgos: No solo de SEO vive el Afiliado. A veces aparecen oportunidades para invertir en publicidad, ya sea Adwords, redes sociales, banners, etc. No siempre será rentable y tenemos que asumir que podemos perder dinero pero todos los afiliados exitosos que conozco han asumido riesgo en algún momento.

6. Objetivos Claros y Definidos: Este es uno de mis favoritos. Cualquier proyecto que empiezo tiene siempre siempre siempre objetivos claros, alcanzables y definidos tanto en el tiempo como en ingresos.

Es imprescindible saber a dónde queremos llegar y cuando queremos estar ahí.

Escríbelos en papel y ponlo donde lo puedas ver a menudo. Una forma muy eficaz de aumentar mi productividad fue pegar mi lista a la xBox. No es tan divertido jugar cuando sabes que deberías estar haciendo otra cosa.

5. Tiempo, Esfuerzo y Paciencia: Hay una cosa garantizada, vas a tener que invertir mucho tiempo y mucho esfuerzo. Es más, vas a tener que hacerlo todo sin ningún tipo de garantía de éxito.  A no ser que ya tengas una web establecida en un nicho rentable, prepárate para esperar 6-12 meses antes de empezar a ver resultados.

4. Capacidad de Adaptación

El mundo del marketing online está en constante evolución. Como afiliado necesitas estar al día de todos estos cambios y aprovechar las oportunidades que surgen. La ventaja que tenemos frente a los departamentos de marketing de las empresas es precisamente la flexibilidad y rapidez para actuar. Tres ejemplos rápidos:

La aparición del SEO a finales de los ’90 – las empresas no sabían lo que era, no les importaba y los afiliados nos aprovechamos todo lo que pudimos y más.

El nacimiento de los buscadores de pago por clic (Goto  -> Overture) y posterior refinamiento por parte de Google (Adwords). Imaginaros un escenario totalmente virgen, en el que podías pujar por cualquier palabra por pocos céntimos…

Más recientemente, la aparición de Social Media. Un paseo por foros americanos muestra una variedad de ejemplo de afiliados ganando cientos de miles de dólares. No son los más listos, o los que tienen más dinero, sino los que antes vieron la oportunidad.

3. Capacidad Analítica

Como hemos visto antes, tendremos que tomar muchas decisiones a lo largo del día y muchas de ellas van a ser numéricas. Es imprescindible tener una serie de métricas para medir el éxito de nuestros programas y poder saber cuál es el que mejor resultado está dando.

No solo basta con ver los ingresos, sino que tenemos que entender cómo se llego hasta esa cifra y sobre todo como podemos aumentarla. ¿Es aceptable nuestro ratio de conversión? ¿Estamos pagando demasiado por tráfico? ¿Nos hemos equivocado de público objetivo?…

2. Capacidad de Aprendizaje

Para tener éxito en afiliación tienes que controlar varias áreas muy diferentes.

• Por un lado necesitarás tener nociones (cuanto más mejor) de programación y diseño.
• Tendrás que emplear y aplicar conocimientos variados de marketing, finanzas.
• Vas a formar parte de un mundo (el online) que está en constante evolución.

Si no eres capaz de leer, comprender y utilizar lo aprendido muchas oportunidades te van a pasar de largo.

1. Sentido Común

Lo más importante en este negocio siempre es el sentido común. Cuando algo te choque o suene raro, para un segundo y piensa. Cada vez que te enfrentes a una decisión usa la lógica, haz los números y opta por lo que más razonable te parezca.

Foto: RamN

Actualmente, en el sector de la publicidad en internet, se observan 2 tendencias:

1. el inventario de espacios publicitarios crece mucho debido al crecimiento de contenidos (ej. web 2.0) y de usuarios en la red (% de ordenadores en hogares, banda ancha, comercio electrónico)
2. el número de anunciantes que invierten en publicidad online crece también, debido entre otras cosas a la audiencia cada vez mayor, al atractivo que tiene este medio por permitir medir el ROI de las campañas y a sus capacidades de “targeting” cada vez más sofisticadas.

Se trata de dos tendencias positivas para el sector; sin embargo, existe un desequilibrio, ya que la primera crece mucho más que la segunda, fenómeno acentuado hoy en día por la crisis económica. Como consecuencia directa: mucho inventario no vendido y, como consecuencia secundaria, el precio de la publicidad lógicamente cae. En fin, nada más que la ley de la oferta y la demanda. Además este desequilibrio entre el espacio publicitario disponible y la compra de espacio publicitario será cada vez más importante…

¿Cuál ha sido la reacción de la prensa online? Además de luchar contra la crisis, ahora tiene que empezar también a repensar su modelo…

La mayoría de los actores de la prensa online está tardando mucho en reaccionar y en probar otros modelos publicitarios más orientados a resultados, como el pago por registro (CPL) o por venta (CPA).

Existen varias alternativas en el mercado para rellenar estos espacios disponibles, como por ejemplo la publicidad contextual de Google Adsense (CPC) o hacer autopromoción. Sin embargo, estas acciones generan en general pocos ingresos para el soporte y por lo tanto hacen bajar aún más su eCPM. (“effective Cost Per Thousand impressions” = ingresos / número de impresiones x 1000).

Hay redes (media brokers) que se dedican a comprar inventario no vendido, pero a veces esto implica perder el control de la calidad de la publicidad, y la mayoría de los soportes premium no quieren asumir este riesgo. Además, vender a precio muy barato nunca se puede considerar como una solución buena, ya que perjudica el poder de negociación global y a largo plazo del soporte.

Por otro lado, todos los soportes utilizan tecnologías de adserving para gestionar las campañas, pero muy pocos utilizan el resto de funcionalidades de estas tecnologías como el “Ad Revenue Optimization” que permite optimizar su eCPM. Sería bueno conocer que clientes soportes de DoubleClick utilizan verdaderamente también su solución de optimización de ingresos publicitarios (“DART Adapt”) como base para monetizar óptimamente un inventario.

Varios medios han creado  equipos internos dedicados a vender este espacio publicitario disponible, pero siempre con el mismo modelo CPM. Llevo mucho tiempo preguntándome “¡¿por qué casi ningún soporte de la prensa online ha tenido la curiosidad de probar acciones publicitarias orientadas a resultados?!”…sabiendo además que en varios países, la inversión publicitaria online orientada a resultados supera el 50% de la inversión total online. ¿Cómo puede ser que la prensa online no haya intentado tocar parte de este pastel todavía? Existen varias explicaciones. La principal es la herencia del offline, en la cual la publicidad está basada en audiencia, al igual que el modelo CPM. Todavía, a la prensa, le cuesta liberarse de esta herencia.

Es cierto que el modelo CPM representa un ingreso fijo, mientras los modelos CPC, CPL y CPA representan un modelo variable, más complejo de entender e implementar, que depende de factores variables como el CTR y CR. Sin embargo, con un buen conocimiento de estos modelos publicitarios, se puede conseguir unos ingresos atractivos. Es nada más una cuestión de aprendizaje y sobretodo flexibilidad.

¿Cómo la prensa online debería implementar el modelo por resultados?

La prensa online nunca van a tener dificultades para comercializar el espacio de su home page o de secciones muy especificas, incluso a precios elevados todavía de CPM. Además, al final, existen pocos actores de la prensa online y los anunciantes los consideran como fuentes de tráfico de alta calidad (Premium). Por lo tanto, no se trata de tocar la home page y de colocar campañas a CPC, CPL o CPA. Intentemos presentar aquí de forma concreta varias prácticas y herramientas de publicidad orientada a resultados que la prensa online debería considerar:

Volumen > Como punto de partida, es importante destacar aquí que tiene sentido invertir deciduamente  en monetizar un inventario no vendido siempre cuando se trate de volúmenes importantes para justificar la inversión necesaria.

Ubicación > Es importante hacer la diferencia entre el espacio display y el espacio “a resultados”: el espacio dedicado a publicidad convencional de marca no debería ser el mismo que el destinado a convertir / vender.

Publicidad “Call to Action” & Formatos específicos > Una creatividad bonita no vende. Para que el usuario haga click y compre, es necesario tener un mensaje potente, con una oferta atractiva: descuento, sorteo, regalo etc. Este tipo de creatividad tendrá mucho más impacto que un enorme banner de branding que aporta poco valor añadido al usuario y que puede ser muy intrusivo (pop-up).

Emailing > Siempre me ha sorprendido poder entrar en la página web de un periódico sin que me pregunte unos datos personales (correo, sexo, edad etc.) Se trata de un proceso simple, que no perjudica al usuario (cuestionario corto, a rellenar una sola vez) y totalmente justificable ya que el soporte da acceso de forma gratuita a todo su contenido. Con esa información, los soportes podrían montar bases de datos muy grandes y muy calificados para después monetizarlas a través de acciones de email marketing con campañas a registros (CPL).

El marketing de afiliación sería una buena base de aprendizaje del marketing de resultados para la prensa online. Es un modelo que nació justamente con el objetivo de poder ofrecer campañas de publicidad a toda una lista de soportes (long tail) que no tenían acceso a campañas CPM. Muchos de ellos se convirtieron en expertos en generar registros y ventas. El marketing de afiliación es una disciplina mucho más madura en EE.UU que en Europa por el sencillo motivo que apareció antes que Adsense, herramienta  única por ser totalmente automatizada, mientras el marketing de afiliación requiere un aprendizaje más largo.

Por otro lado, los soportes de la prensa online van a tener también que adaptar su modelo editorial para transformar el lector en comprador. La mayor debilidad de los soportes de contenidos es que su audiencia visita sus sitios para leer (artículos), ver (videos), escuchar (podcasts), a veces compartir (red social) pero en ningún caso para comprar ni planificar una compra: no son cyber-compradores sino cyber-lectores, con la tarjeta de crédito en el fondo de su bolsillo. Hoy en día, casi todos los actores de la prensa online tienen acuerdos directos con actores del comercio electrónico. Sin embargo, dirigir a un lector de un artículo sobre tecnologías a la página web del comerciante de portátiles no es tan fácil.  Es una pena porque la prensa dispone de argumentos muy favorables: por un lado la calidad de su audiencia (con un poder de adquisición en general alto y con hábitos de compra online avanzados) y por otro lado una marca muy fuerte capaz de provocar un proceso de compra. No se trata simplemente de añadir funcionalidades de shopping en los sitios, sino de modificar poco a poco el comportamiento de sus lectores, proponiéndoles beneficios exclusivos (cashback, programas de fidelización) – la web de cashback del periódico The Sun (www.thesuncashback.co.uk) es un ejemplo exitoso – o proponiéndoles selecciones de productos ”recomendados por…”. El poder de su marca puede ser muy eficaz para lograr estos fines siempre y cuando estas selecciones de ofertas respeten el objetivo principal del lector, que es la lectura. Al final, son estrategias que ya se practican en el medio offline (DVD y libros en la prensa tradicional, Teleshopping en la televisión) pero que aún no han calado en el online. De esta forma, estos soportes se convertirán en prescriptores para transformar el lector en comprador.

La prensa, si quiere sobrevivir, tiene también que cambiar sobre todo su mentalidad. Ya en los inicios de esta década la transición del papel al online fue lenta y dolorosa para la mayoría. De nuevo se observa mucha resistencia: la prensa está tardando mucho en utilizar el modelo de publicidad por resultados y en hacer evolucionar su modelo editorial. Esta mentalidad es bastante similar a la de la industria de la música que sólo ahora empieza a entender, aceptar y adaptarse a la revolución digital. La prensa, esta vez, tiene que apropiarse del medio online definitivamente.

Think!

El 22 de Octubre publicamos un post sobre los distintos medios con los que cuenta un anunciante para comunicarse con sus afiliados a través de TradeDoubler. En dicho post mencionamos resultados parciales de una promoción desarrollada por Vistaprint que intentaba reactivar afiliados inactivos en su programa de afiliación. Esta promoción estuvo acompañada de una comunicación personalizada para dichos afiliados en los que se le facilitaban herramientas para retomar la actividad en el programa de forma rápida y sencilla.

En resumen el problema era:

• Alto número de afiliados inactivos en el programa.
• Necesidad de reactivar estos afiliados para ganar otros soportes de promoción distintos a los habituales.

La solución fue la siguiente:

1. Se identificó a los afiliados con más de 3 meses de inactividad (0 Impresiones, clics, ni ventas).
2. Se desarrollo una comunicación personalizada que incluía códigos de creatividades individuales para cada afiliado, para que solo tuvieran que copiar y pegar en sus webs.
3. Se les incentivó con más comisión por venta durante el mes de Octubre para fomentar la participación.
4. Los códigos de las creatividades pertenecían a banners que promocionaban el producto más vendido por el cliente.

Los resultados de Octubre fueron muy interesantes. Con tan solo 45 afiliados reactivados (2,25% del total de afiliados inactivos) la labor de estos supuso:

• 35,0% del total de impresiones (ganando más de 1.5 millones de impresiones).
• 45,5% del total de visitantes únicos
• 32,4% del total de ventas del mes y con una conversión a venta nada despreciable de 1,68%.

Este tipo de acciones no solo nos sugieren las posibilidades con las que cuentan los clientes para recuperar afiliados inactivos, sino que también demuestran varias de las premisas básicas del Marketing de Resultados:

1. Todo es medible, cuantificable y por lo tanto susceptible de ser analizado para tomar futuras decisiones.
2. Que el Marketing de Afiliación es un trabajo constante. No se trata solamente de abrir un programa para que los afiliados se den de alta, e ir cambiando creatividades cada mes. Si no mantenemos interesados a los afiliados, si no les escuchamos, si no les damos las herramientas que necesitan, entonces les perderemos.

Si observamos las decisiones tomadas por Vistaprint para desarrollar esta promoción nos damos cuenta que estamos frente a un cliente que entiende con claridad lo que se necesita para potenciar el canal de afiliación aprovechando los medios de los que dispone en TradeDoubler para ello: En primer lugar, identificó los afiliados a quienes dirigirse (análisis de los resultados); les motivó con mejores comisiones para retomar el programa (incentivación); les facilitó el trabajo (proporcionar las herramientas para que puedan vender); Aprovechó el tirón de su producto más vendido para mejorar sus resultados (Banners con el producto top y un buen Call to Action); y se aseguró de aislarlos para posteriormente observar el rendimiento (medición).

Los resultados, aún con solo el 2,25% de los afiliados reactivados son bastante positivos. Ahora queda estudiar ¿porqué solo 2,25% participó? ¿Qué pasa con el resto? ¿Qué les hace falta? ¿Qué más puedo hacer para mejorar? ¿Qué debo hacer para no volver a perder a estos afiliados que he reactivado?

Estas son las preguntas que un cliente interesado en desarrollar el canal de afiliación debería hacerse constantemente.

Foto: Tony Blay

El marketing de resultados es como jugar con los mayores, ya no vale con poner un banner y olvidarnos, hay una plétora de factores que debemos tener en cuenta si realmente queremos aprovecharnos del potencial que ofrece.

Lo primero y mas importante son las condiciones del  programa – esto nos afecta directamente.

Comisión: Esto no tiene ningún misterio, cuanto más paguen mejor. Es buena idea ver si existe un escalado de comisiones cuando se lleguen a X ventas.

by Rachel J - Como en la vida real, cuantas más dure la cookie mejor.

Duración de la Cookie: Algunos compradores somos seres impulsivos y no tenemos control sobre nuestros actos, si vemos algo que nos gusta, nuestra mano deja de obedecer al cerebro y va impulsivamente a por la cartera (ahora veo que aprenderme el número de tarjeta de memoria fue un error).  Otros (y es aquí donde la cookie entra en juego) comparan las distintas tiendas tanto online como offline buscando el mejor precio y pueden tardar varios días en tomar una decisión (sobre todo con los productos más caros). Cuanto más dure la cookie, más posibilidad tendremos de recibir la comisión por esa venta.

Como norma general una cookie de 30 días es aceptable, y cualquier cosa por encima de 45 está bastante bien.

Eventos Recurrentes: Algunos productos pueden ser dados a generar varias compras a lo largo del tiempo (evento recurrentes), en este caso la duración de la cookie tiene una importancia doble.

Para que realmente sea beneficioso debería tener una cookie de entre 60 y 90 días. No sirve de nada tener eventos recurrentes si la cookie es de 1 semana.

Periodo de Pago y retrasos: Para los afiliados que compran publicidad (ya sea Adwords, anuncios en facebook, banners..) esto es clave.  Cualquier programa que pague a más de 30 días tiene un punto negativo, y los que pagan a más de 60 pasan automáticamente a la lista negra. Por norma general los afiliados no son empresas con una tesorería capaz de financiar a los anunciantes/agencias y ademas tragarse retrasos en los pagos.

Si quieres destrozar un programa de afiliación la forma más sencilla es jugar con el pan de tus afiliados.

iVentas/iSales: Las iVentas, o ventas post impresión son una fusión del modelo CPM y el marketing de resultados por el que se nos conoce. Si el usuario de tu web ve un banner y realiza una compra en la web del anunciante en los proximos 4 dias (lo que dura una cookie post impresions)  se te asignara la comisión correspondiente. La ventaja de estas ventas es que no es ncesario que se realice ningún clic en la web del afiliado.

Políticas de Keyword Marketing: ¿Qué nos permite hacer un anunciante en buscadores de Pago por Clic (Adwords, YSM, MSN Adcenter) para promocionar sus productos? ¿Podemos hacer Direct Linking? ¿Podemos usar marcas? Lógicamente cuanto más libertad nos den para vender, mucho mejor.

Creatividades: Para soportes que utilizan “display adverstising” creatividades dirigidas a la acción son imprescindibles. Ofertas, promociones, descuentos… eso es lo que funciona. Un banner con el logo de la marca y poco mas pasará al olvido.

by baboon 2006 - Un amplio stock de productos a buen precio siempre mejorara nuestro ratio de conversión

-”Javi, ya he terminado de estudiar las condiciones que me propone el anunciante. ¿Puedo empezar?”

No. Las condiciones del programa sólo cubren la primera mitad de nuestra pequeña “investigación” previa. Ahora toca analizar su web.

Nosotros hemos hecho nuestro trabajo prevendiendo sus productos de una manera o de otra, y ahora le toca a el hacer el suyo para cerrar la venta. Si no lo hace como es debido podemos dejar de ganar mucho dinero.

Aqui toca analizar varios aspectos:

Productos: ¿Tiene una amplia gama de productos en stock? No sirve de nada mandar a los usuarios a webs que luego tienen una gama limitada. Esto cobra más importancia cuando estamos promocionando “categorias” en vez de productos concretos. ej-> “cinturon de vestir” vs “cinturon CK”. En el primer caso el usuario no tiene definida totalmente su compra y obtendremos mejor resultado presentando una gama variada de productos – En el segundo caso solo debemos preocuparnos de que nuestro anunciante tenga cinturones CK para maximizar la posibilidad de cerrar la venta.

Facilidad de uso: Antes de promocionar agresivamente un anunciante, utiliza su web. Busca algún producto y simula el proceso de compra. ¿Es fácil? ¿Te exige registrarte? ¿Tienen que rellenar 100 campos innecesarios? Todo eso afectara a nuestro ratio de conversión.

Confianza: ¿Es una marca conocida? No quiero decir que debamos abandonar las marcas menos famosas, pero no debemos ignorar que un nombre conocido mejorara nuestros resultados, sobre todo en internet y si nos dirigimos a un público maduro que todavía muestra alguna reticencia a la hora de comprar online.

Fugas: Una fuga es todo aquello que tenga la web del anunciante que no remunere al anunciante. Ejemplos serian números de teléfonos enormes pegados por toda la web, enlaces a “tiendas hermanas” que no tengan programa de afiliación, productos o categorías que no se remuneran o incluso bloques de Adsense.

Hay fugas que no se pueden evitar, pero tampoco debes dejar que otros ganan dinero a costa de tu trabajo. Si no estás de acuerdo con el nivel de fugas de un programa determinado, díselo a tu Publisher Manager para que él pueda trasladarle la queja al anunciante.

Precios: Cuando un producto lo tienen varios anunciantes, algunos afiliados optan por promocionar el más caro de todos, con la idea de que la comisión sera mayor. Es una opción válida, pero la experiencia nos dice presentando el más barato no solo estaremos dando un mejor servicio a nuestro usuario, sino que a la larga un mejor ratio de conversión compensara la comision que se deja de ganar.

Promociones: Promociones como las que tiene La Casa Del Libro, en las que ofrecen gastos de envíos gratuitos por compras superiores a X€ siempre son bien recibidas.

Y por último, siempre es buena idea pasarse por comunidades de afiliados para ver qué opinan otras personas del programa.