Pensamiento estratégico en Afiliación

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El 22 de Octubre publicamos un post sobre los distintos medios con los que cuenta un anunciante para comunicarse con sus afiliados a través de TradeDoubler. En dicho post mencionamos resultados parciales de una promoción desarrollada por Vistaprint que intentaba reactivar afiliados inactivos en su programa de afiliación. Esta promoción estuvo acompañada de una comunicación personalizada para dichos afiliados en los que se le facilitaban herramientas para retomar la actividad en el programa de forma rápida y sencilla.

En resumen el problema era:

• Alto número de afiliados inactivos en el programa.
• Necesidad de reactivar estos afiliados para ganar otros soportes de promoción distintos a los habituales.

La solución fue la siguiente:

1. Se identificó a los afiliados con más de 3 meses de inactividad (0 Impresiones, clics, ni ventas).
2. Se desarrollo una comunicación personalizada que incluía códigos de creatividades individuales para cada afiliado, para que solo tuvieran que copiar y pegar en sus webs.
3. Se les incentivó con más comisión por venta durante el mes de Octubre para fomentar la participación.
4. Los códigos de las creatividades pertenecían a banners que promocionaban el producto más vendido por el cliente.

Los resultados de Octubre fueron muy interesantes. Con tan solo 45 afiliados reactivados (2,25% del total de afiliados inactivos) la labor de estos supuso:

• 35,0% del total de impresiones (ganando más de 1.5 millones de impresiones).
• 45,5% del total de visitantes únicos
• 32,4% del total de ventas del mes y con una conversión a venta nada despreciable de 1,68%.

Este tipo de acciones no solo nos sugieren las posibilidades con las que cuentan los clientes para recuperar afiliados inactivos, sino que también demuestran varias de las premisas básicas del Marketing de Resultados:

1. Todo es medible, cuantificable y por lo tanto susceptible de ser analizado para tomar futuras decisiones.
2. Que el Marketing de Afiliación es un trabajo constante. No se trata solamente de abrir un programa para que los afiliados se den de alta, e ir cambiando creatividades cada mes. Si no mantenemos interesados a los afiliados, si no les escuchamos, si no les damos las herramientas que necesitan, entonces les perderemos.

Si observamos las decisiones tomadas por Vistaprint para desarrollar esta promoción nos damos cuenta que estamos frente a un cliente que entiende con claridad lo que se necesita para potenciar el canal de afiliación aprovechando los medios de los que dispone en TradeDoubler para ello: En primer lugar, identificó los afiliados a quienes dirigirse (análisis de los resultados); les motivó con mejores comisiones para retomar el programa (incentivación); les facilitó el trabajo (proporcionar las herramientas para que puedan vender); Aprovechó el tirón de su producto más vendido para mejorar sus resultados (Banners con el producto top y un buen Call to Action); y se aseguró de aislarlos para posteriormente observar el rendimiento (medición).

Los resultados, aún con solo el 2,25% de los afiliados reactivados son bastante positivos. Ahora queda estudiar ¿porqué solo 2,25% participó? ¿Qué pasa con el resto? ¿Qué les hace falta? ¿Qué más puedo hacer para mejorar? ¿Qué debo hacer para no volver a perder a estos afiliados que he reactivado?

Estas son las preguntas que un cliente interesado en desarrollar el canal de afiliación debería hacerse constantemente.

Foto: Tony Blay